创业地点：北京

创业时间：2011年11月

商业模式：以安吉白茶作为切入口，以契约生产做小范围订单农业。制定一套产品标准并为生产者提供长期订单、技术支持、建立与消费者对口的平台，另将产品信息公开透明还原给消费者。

融资记录：今年6月获得何伯权的天使投资。

赵翼毫不避讳称自己的乡土乡亲为“慢公司”，成立近一年时间，但一共才推出了3款茶的农耕作品。乡土乡亲的定位是做“透明溯源”先锋农业品牌。凭借“透明溯源”，它获得了乐百氏创始人、著名天使投资人何伯权今日投资的天使投资。今日投资已蛰伏三年未投资一个项目，乡土乡亲成为了它总投资名单上的第15个项目。

大学时期，还是中国农业大学学生的赵翼曾在日本“守护大地协会”做交流。这个协会是日本有机农业经营领域的先锋，主要采取订单式采购农产品，并定时向消费者寄送刊登有生产者、产地等详细信息的商品目录，安排消费者参观生产者的农场，重建生产者和消费者之间的纽带。受此启发，赵翼创立了乡土乡亲，其定位便是透明溯源有机农业品牌。

乡土乡亲的第一步，是选择了浙江盛叔家的安吉白茶作为试验的切入口，以契约生产形式做小范围订单农业。

这其中最难的挑战，无疑是建立消费者对有机食品的信任。

“我们不神化有机农业，也不妖魔化农药和化肥。”赵翼说，即便是有36年经验的日本“守护大地协会”，今天也只有10%的产品能达到完全有机，90%都是采用低农药减农药的生产方式，但这些产品都是符合他们的生产标准的。于是，乡土乡亲的做法，也是建立一套生产者实名制、透明供应链、社会化监管的逻辑。

在生产端，乡土乡亲经过实地考察选择农户作为签约的生产伙伴。建立农户档案的同时，把农户的头像、姓名甚至家庭信息都清晰印在产品上。过去，农户仅是普通的原料供应商，现在，他们拥有了自己的个人品牌，被称为“农作艺术家”。现在，乡土乡亲已有3款农作艺术家的上市产品。

赵翼和他10来个人的小团队，希望信息公开一方面能给农户带来压力，让他们更珍视自身的信誉，另一方面也为产品增添一份人情味。

透明供应链是第二环节。每个农户都被要求建立一个详细的农业日志，如化学肥、有机肥、生物农药是否使用、用的是什么品牌等。这些是产品的生产履历，当产品出问题了可以第一时间追溯到源头。而按约定的包销制，流通和销售的风险由乡土乡亲来承担。

为了避免自夸嫌疑，乡土乡亲还建立了一套风险评估体系。比如，根据可能发生的风险建立检测指标，通过第三方机构的测检，在产品描述中加入数据化的信息并与同行其他品牌加以比较。最后将这些信息做成检测报告在产品中反馈给消费者。

此外，在和农户的签约合同中，乡土乡亲还有一个特别条款：农场必须无条件的向消费者全年开放，免费提供住宿，以便消费者对产品生产有足够的了解。“鉴于消费者的不专业，乡土乡亲提供培训，如关于如何判断一个农场的管理水平。”赵翼说。

在销售渠道，乡土乡亲通过C 2B反向电子商务的形式，先汇集和锁定需求，定期举行小规模品茶会，再反向做生产，做到契约生产，降低成本。赵翼表示：“暂时还没有做线下的必要。”

风言风语

定位决定“升”机

点评嘉宾：今日投资董事总经理石闵建

今日投资近几年的投资项目不多，乡土乡亲是其中一个。之所以投资它，主要基于三点原因。一是行业好，中国对安全食品有很大需求，农业这个行业就为公司提供了机会;二是看好赵翼及其团队，赵翼是学农出身，团队里大多也是师弟师妹。在与他沟通时，给我们印象最深的是他反复强调一句话“舍我其谁”，行业内外的人对现今农业状况都不太满意，他说这句话，证明他是个有理想的人;第三才是被公司的商业模式吸引。

风险上，主要是看创业者能不能持之以恒的坚持标准。食品安全对创业者和投资人都是机会，很难说哪一类细分点是未来趋势，比如一些创业者将农业往高端走，是一个方向，满足的是高端人群需求，也有人迎合的是大众用户胃口，打平价牌，都是不错的切口。当然，前提都是先确定自己的定位。