上月初，上海市消费者权益保护委员会（后简称上海消保委）开展了汽车销售价外收费消费体察，旨在了解4S店在汽车销售过程中收取的各类费用情况。活动模拟消费者到店购车洽谈价格环节，比较厂方指导价与实际销售价格的差异及销售环节中的各类收费情况，内容包括：收费项目，收费价格区间，收费提供服务内容，是否强制收费等四个方面。通过活动发现，发现以下三个主要的问题：

问题一：侵害消费者的知情权

此次活动发现很多消费者是无法直接通过经销商报的裸车价来对比销售价格。超过85%的经销商在指导价及实际售价间存在较大水分，造成消费者无法客观比较价格。绝大多数4S店在销售中价格完全不透明，只有到签合同的时候消费者才能搞清楚大概要花多少钱。汽车是高度标准化的产品，完全可以通过价格比较进行选择，但实际上消费者完全没有比较的可能，侵害了消费者的知情权。

问题二：侵害消费者的自主选择权

在实际询价的体验中，仅有11家4S店是不收取除保险费、购置税外的其他各类费用，其余59家经销商存在不同程度地加收费用的情况。在本次活动中，发现了变相的强制消费和捆绑销售的情况。销售人员在与志愿者洽谈时就表示如果不在4S店购买装潢的话，就不能享受车价的大幅优惠，意味着消费者不买装潢就不享受车价优惠，消费者为了享受车价优惠变相地被收取额外费用。

问题三：侵害消费者的公平交易权

在这次活动中，还发现存在侵害消费者公平交易权的情况，在车辆销售中巧立名目变相加价。在志愿者询价的环节中，消费者支付除车价、保险、购置税外，还被要求支付各种名目的价外收费，如上牌服务费、杂费、综合服务费、管理费、报备费、检测服务费等诸如此类的收费。

当消费志愿者在询问有关项目收费时，销售人员直接或者较为含蓄的表明服务费包含的内容是PDI检测费、出库费、销售人员提成等。而在2014年时，市消保委、市价检局就PDI检测费已经约谈宝马汽车供应商及在沪经销商，指出PDI属经销商在商品交付前的应尽义务，不应以此为由向消费者收取费用。而实际的调查过程中，PDI检测费的收费名目由“PDI检测费”变为了“检测服务费”或“杂费”。

接下来我们将就以上三大问题为您作具体说明、分析：

首先，汽车厂商对经销商的没有严格的价格管理机制。作为汽车厂家，很多就只管向经销商压货，但很少管终端的经销商的死活。只要自己把车都配给下面的经销商卖就好了，至于车到底卖不卖得动，以及怎么去卖，经销商能赚多少，在厂家看来是经销商的事，跟自己无关。因为厂家的车只要一出给经销商了，他们的钱已经从经销商那里拿回来了，而至于经销商赚多少亏多少，那终究不是他们的事。正因为事不关己高高挂起，因此厂家对经销商各种不透明报价、乱加钱加精品、乱收费行为都是睁一只闭一只眼。

其次，知道了厂家怎么赚钱然后就要看看汽车经销商在销售环节是怎么样赚钱的。汽车经销商的销售利润多大主要来源于三方面：一是净车利润，又叫一级毛利；二是上牌、保险、按揭等业务的利润，一般又叫二级毛利；三是如果完成了厂家的销售任务，会又额外的返点，也可以理解为分红。

然后，知道了汽车厂商和经销商在销售环节的钱从哪里来，就能了解到了上述三大问题出现的原因：

其一，汽车厂商和汽车经销商缺乏对等沟通，汽车厂家相对经销商话语权更大，因此很多厂家把车出给了经销商之后拿了钱就算，不从经销商那里了解销售的情况，跟很少会听取经销商在销售过程中所出现的问题和意见，因此，他们制定的销售指导价更多是他们自己认为市场可接受的，但实际情况很多并非如此。因为，经销商如果只通过进货价与零售价中间的差价来盈利，根本是杯水车薪。更有甚者，据了解奔驰厂家在GLC这一车型里根本给没经销商支持（进货价和零售价基本一致）；而沃尔沃一些车型的终端售价甚至比厂家的进货价还低（卖一台亏一台）。由此可见，经销商大多从一级毛利里面已经赚不到或者赚不够钱，也就只能通过不透明价格，加精品，强加保险上牌等手段来加大利润了。（PS：通过前几天曾有报道，汽车经销商卖车不赚钱，百强经销商的总营收还比不上一个上汽集团，可能很多人不信，现在的经销商卖车真不赚钱。）

其二，正如上述的，汽车经销商在一级毛利里赚不到钱，就只能“巧取豪夺”的去赚更多的二级毛利以满足利润。这一环节，我们来看看经销商从二级毛利中能赚到多少钱？

第一是上牌。汽车经销商在上牌服务费这一项的收费一直是其利润的重要来源之一。一般少则1500-2000元，多的能去到3000-5000，还有一些夸张的，去到7、8千。其实客户自行上牌的话，成本一致就在500元左右。

第二是保险。汽车经销商一般会让客户买全险。对于客户而言，在店里买保险跟自己买电话保险的差价大约在15%左右，而这就是汽车经销商的利润来源。当然，保险公司要想成为经销商驻点的保险公司，就必须提供额外的返点给经销商了。

第三是按揭。今年汽车按揭业务发展迅速，而很多经销商在办理按揭时会收取客户按揭手续费，有些是固定的3000-6000，有些则是以贷款额的点数算。这个按揭的手续费就是经销商们纯赚的利润，基本没有成本的。而且，承办按揭的银行还需要给经销商交付一定的“佣金”。

第四是加装精品。因为上述的经销商从一级毛利中已经赚不到钱，因为他们现在基本都不愿意卖精品，更多的是通过精品+现金优惠的方式来组合的。而一些像奔驰GLC般（因为热销而厂家没有提供任何净车上的利润支持）的车型，经销商就通过让消费者强买精品的方式来获利。而通常这些精品的成本大多在他们售价的40%-50%左右。

其三，知道了这个问题的若在和形成原因后，我们聊聊如何才能尽量解决这些问题。

第一，汽车厂商应该加强与经销商的沟通。其实汽车厂商与经销商的关系正如鱼与水的关系。如果汽车厂商不听取经销商意见、不考虑经销商死活地蛮干，终于就会脱离市场，如果搞得像福特此前的湖南经销商集体反水那样，这对汽车厂商来说也是沉重的打击。只有贴近市场，指定好的价格政策，这样消费者买得放心，经销商卖得放心，销量也会越来越大。

第二，相关部门应该加强对经销商的管控，不能让经销商强加给消费者，设定天花板价和地板价，对于洗车、PDI、上牌费、服务费等应作出服务标准和收费标准。对于什么洗车费、PDI费、出库费等的，相关部门要对其作出说明、提供一个参考标准，对于一些基本的项目，诸如洗车、PDI检测、出库之类的，不能作为额外收费出现。难道不给出库费，车就不让开走了吗？这个是不合理的。对于上牌、保险、按揭等，都是汽车销售的连带业务，其实由经销商帮忙代办也无可厚非，但这些业务开展的本意是互利互惠，这点原则不能变，也就是说不应强迫消费者一定在店里代办这些业务。其实，只要一级毛利有提高，经销商就不应再从二级毛利处抓取大量的利润。而且其实主要价格合适，很多客户会想着“省时省事省心”的道理，只要经销商不是赚的很过分，大家都愿意在店里面办。毕竟经销商又不是慈善机构，开店就是要赚钱的，这个道理大家都懂，关键是合理就好。

第三，汽车经销商要勤于思变，拓展后周边延伸业务。在目前市场竞争激烈的情况，汽车经销商跟应该勤于拓展业务范围，以保障自身的利润，而不是守着自己的“一亩三分地”，除了买车，还有很多车周边的事情可以做。比方说代办年审、代办违章、汽车美容、汽车改装、上门接车维修保养等，都是很多给客户带来方便的同时也能给自身带来的利润的，何乐而不为。

总而言之，消费者想买车，经销商想卖车，这不是对立的，君子爱财取之有道，希望我们的汽车销售市场能够日渐更加规范、完善，让卖者卖得开心，让买者买得放心，共赢才是永恒的道理。